Non è il ballo delle debuttanti ma quasi. Tre nuove startup italiane sono state lanciate nel mercato cinese da un gruppo di cinque giovanissimi imprenditori italiani che insieme hanno fondato TechSilu, associazione internazionale nata con la missione di facilitare l’ingresso delle nostre società nel mercato del venture cinese. A essere precisi a debuttare questa volta sono state tre scaleup. Cosa sono? Se attraversi una fase veloce di crescita in termini di dimensioni, fatturato e investimenti, e dimostri quindi che ti puoi espandere all’estero, non ti chiami startup ma – appunto – scaleup.
Nella settimana pechinese hanno incontrato potenziali investitori e partner industriali. Con questi hanno negoziato. Hanno studiato il mercato cinese. Tornano a casa con un bel bagaglio di nozioni e contatti. Ecco i loro nomi stellari: D-orbit (messa in orbita dei satelliti), Xnext (monitor e scan) e TokTV (sviluppo social network per lo sport). Si è conclusa con la loro premiazione all’ambasciata d’Italia di Pechino la prima edizione dell’Italian Scale-ups Initiative in China (ISIC), organizzata dai dinamici partner di Tech Silu (Francesco Rossi, Francesco Lorenzini, Tommaso Ferruccio Camponeschi, Jacopo Maria Bettinelli, Andrea Bolognini), dalla Camera di Commercio Italiana in Cina, da ThinkinChina, e patrocinata dall’Ambasciata stessa.
Il tech italiano conquista la Cina
“L’Italia ha sempre avuto nel proprio Dna la capacità creativa di innovare”, ha commentato l’ambasciatore italiano Ettore Sequi. “E anche se non è la prima volta che l’Ambasciata si apre all’innovazione – ha sottolineato - non si era mai creata in Cina un’offerta così ampia dell’innovazione italiana”. Obiettivo? Rappresentare il tech italiano in Cina. Sembra che ci siano riusciti. Il momento non poteva essere più propizio: Isic è l’unica iniziativa italiana inserita ufficialmente nella settimana dell’innovazione (Mass Entrepreneuriship and Innovation Week) promossa dal governo cinese, e che si è conclusa nei giorni scorsi. Ed è così che per esempio D-orbit è stata l’unica società straniera a essere stata invitata al centro espositivo di Zhongguancun (la Silicon Valley di Pechino) insieme alle più importanti società tech cinesi. Tech Silu conosce molto bene l’ecosistema quaggiù e ha pensato proprio a tutto: le tra scaleup sono state premiate in servizi e l’evento si è concluso con la firma di un MoU (memorandum of understanding) con il più grande fondo di fondi privato cinese, China Grand Prosperity Investment (CGP). L’obiettivo è di creare un fondo che sosterrà l’ingresso delle scaleup nell’immenso mercato cinese.
I numeri da 'sballo' del venture cinese
Qualche numero. Se sei una startup la Cina è ‘the place to be’. Secondo i dati di CB Insights, nel 2016 sono stati investiti in Cina oltre 45 miliardi di dollari in venture capital con una crescita di oltre l’8% rispetto all’anno precedente. A Pechino, dove si concentra il 70% dei venture capital, solo nel 2016 si sono registrate 31 operazioni per un totale di 1,9 miliardi di dollari. I settori? Intelligenza artificiale, robotica, healthcare. Se ci spostiamo a Shanghai i deal sono stati 20 per un totale di quasi 610 milioni di dollari. Luogo ideale per le startup straniere che qui possono fruttare diverse agevolazioni fiscali. I settori che funzionano meglio sono i beni di consumo e la moda. E anche del Fintech, che però trionfa nella piazza di Hong Kong (disponibilità di capitali e accesso a Shenzhen). Tra gli accordi più importanti quello siglato da Didi Chuxing. La società che ha comprato Uber China ha raccolto fondi per un valore di 7,3 miliardi di dollari.
Perché le start up italiane interessano ai cinesi
La Cina sta revisionando il modello di sviluppo per smarcarsi dalla fama di fabbrica del mondo. Obiettivo del governo è di ridurre la dipendenza dagli investimenti e puntare sulla crescita dei consumi interni. "La trasformazione più difficile riguarda probabilmente il passaggio dal “made in China” al “designed in China”", spiega il partner di Tech Silu Tommaso Ferruccio Camponeschi. Cosa vuol dire? Che la Cina oggi punta a uno sviluppo di qualità e non più di quantità. Per noi ciò in cosa si traduce? "In una gigante opportunità: le nuove politiche spingono gli investitori cinesi a cercare startup che abbiamo una tecnologia proprietaria, protetta e difficilmente copiabile nel breve periodo", sottolinea Camponeschi. I settori di riferimento? Devono essere considerati strategici nell’ambito del piano Made in China 2025 (il programma di innovazione del settore manifatturiero). Mercato aperto dunque per le nuove tecnologie dell’informazione, per le macchine CNC (computer a controllo numerico) e robotica, per le attrezzature aerospaziali, per gli strumenti di ingegneria oceanica e imbarcazioni high-tech. Non solo: materiale ferroviario, veicoli a risparmio energetico e a energia rinnovabile, elettronica di potenza, nuovi materiali, industria farmaceutica e apparecchiature mediche, macchinari agricoli.E in Italia, la Cina cosa cerca? Investimenti in questi settori: moda, lifestyle, lifescience, aerospazio, macchinari, robotica, biotecnologie e farmaceutico.
Strategia: strutturarsi con un partner
Ma la prima cosa da fare per un’azienda che vuole entrare nel mercato cinese è sfatare l’illusione che qui si possa aumentare il fatturato senza un consistente investimento iniziale. E’ vero l’opposto: “Se hai investito poco, non riuscirai a recuperare neanche quella piccola somma”, racconta all’AGI Francesco Rossi, presidente di Tech Silu, che nell’aiutare le startup a muovere i primi passi nell’ecosistema cinese, ha come primo ruolo quello di adattatore. “ Una spina deve adattarsi alla presa” dice Rossi. Come? “Lo svantaggio principale delle nostre startup è nella complessità della distribuzione di equity: spesso hanno moltissimi soci e poco capitale. Ma questo rappresenta anche un vantaggio: cedere capitale in Italia – spiega - costa meno che in altri Paesi”. E torniamo alla criticità di questo modello: con scarsi capitali disponibili, è chiaro che per raccogliere fondi la startup si metta alla ricerca di un numero consistente di investitori. “Noi eliminiamo questo passaggio”, continua il co-fondatore di Tech Silu. Come? “Strutturando una presenza in Cina con un paniere di equity molto meno complesso. Una struttura che ci consente di difendere la proprietà intellettuale del nostro cliente. Il primo passo è di creare una joint venture con un partner locale che ha generalmente le caratteristiche di fare parte della stessa filiera. Lo selezioniamo con grande cura grazie alle nostra conoscenza diretta del mercato. Mettiamo a disposizione le nostre risorse umane. La scommessa è portare qui la startup investendo fondi nostri”, ha sottolineato.
E’ il caso di X-Next, selezionata come unica startup/scaleup rappresentante l’Italia al “Demo The World” organizzato dalla Z-Innoway (distretto delle startup di Zhonguancun). La società offre soluzione tech interessanti con l’applicazione di raggi x. “Abbiamo lavorato per trovare un partner ideale per valorizzare i loro applicativi industriali”, ha detto Rossi. X-Next in Italia punta all’utilizzo dello scanner per la sicurezza alimentare, ma in Cina può giocare in altri settori, come quello della sicurezza medica e della qualità dei prodotti. “Il vantaggio di averci al loro fianco è stato nella promozione del dialogo con partner industriali e finanziari”.
Furto di know-how? Ai cinesi interessa sfruttare la nostra tecnologia, non acquisirla
Ma in queste operazioni il rischio di furto di know-how nel passaggio tecnologico è sempre alto. Eppure la paranoia blocca l’innovazione. “La verità è nel mezzo”, risponde sicuro Rossi. “L’obiettivo del partner cinese è di moltiplicare i risultati nel proprio mercato. In altre parole al cinese non interessa tanto acquisire la nostra tecnologia quanto sfruttarla per raddoppiare il fatturato e diventare leader nel suo mercato”.
Un esempio? “Un produttore di batterie cinese non ha una tecnologia avanzata come quella italiana – spiega Rossi -. Il mercato è immenso e il cinese diventa concorrenziale se può usare la tecnologia del partner italiano. E’ chiaro che lo sviluppo del know how lo lasci in Italia, qui porti solo la gestione”. E sei salvo. Il mondo delle startup è dominato da prodotti hardware. L’errore può capitare? “Il tuo partner potrebbe provare a mettere il prodotto sul mercato. Ma siamo noi che dobbiamo imparare a strutturarci con scaltrezza”, commenta.
La Cina non copia. La Cina innova
Eppure in Occidente la percezione della Cina che copia fatica a lasciare il posto all’idea di un Paese che innova. “Nulla di più sbagliato”, dice Rossi. “Basti pensare che oggi quasi tutti i cinesi utilizzano i servizi di micro-payment (trasferimento di piccole quantità di denaro in forma telematica, ndr) . Le due startup leader del bike sharing, Mobike e ofo (di recente sbarcate anche a Milano e a Firenze), hanno reso il noleggio della bici semplicissimo consentendo il pagamento tramite wechat, la piattaforma di messaggistica sviluppata da Tencent con oltre 700 milioni di utenti che la usano per pagare qualsiasi cosa, dai taxi alle bollette. Una innovazione che si è rivelata disruptive nel mercato cinese stesso, costringendo i tuk tuk, i taxi a tre ruote (auto rickshaw), ad adeguarsi velocemente”. L’innovazione in Cina porta a una ferocissima competizione interna. Ma attenzione: la vera capacità di innovazione “è tipica dei grandi conglomerati e spesso coinvolge prodotti non di altissima gamma”, spiega l’imprenditore. “Prendi Xiaomi: un cellulare di ultima generazione che di rivoluzionario non ha la tecnologia bensì la capacità di unire in un unico prodotto diverse componenti aggiornate. I cinesi intendono l’innovazione in modo diverso da noi: qui sei innovativo se usi ciò che è già presente nel mercato e sei geniale nel metterlo insieme”.
Se innovazione e invenzione sono due mondi diversi, una cosa è certa: pensare che in Cina si copi e basta è un errore di valutazione strategico molto grande. Di più: è miope. “Se ci chiudiamo cosa vinciamo? Niente. Se sbarriamo il ponte da cui sta arrivando questa ondata di investitori ci priviamo della capacità di accogliere quel flusso. Il punto è invece che dobbiamo essere in Cina, portare laggiù la nostra tecnologia in modo che saremo in grado di gestire quella che rischia di essere un’ondata di innovazione incompatibile con il nostro mercato. Nel giro di 5 anni non solo l’innovazione cinese ci avrà superato, ma saremo fuori da questa ondata. Portare qui il know how significa invece renderli dipendenti dalla nostra tecnologia. Condividere le informazioni”, sottolinea Rossi. Così sarà poco probabile che una copia sarà in grado di superarci.
In arrivo un fondo per le startup italiane in Cina
Dopo lo scale up l’obiettivo di Tech Silu è di ripetere ISIC ogni anno insieme a Innoway (Zhonguancun) e durante la settimana dell’Innovazione Cinese, con un raggio d’azione sempre più ampio e coinvolgendo sempre più scaleup e con nuovi partner interessati all’iniziativa. Non solo. Vuole diventare centrali nel gestire l’esportazione della tecnologia in Cina. Farlo in maniera europea, creando una task force con francesi e tedeschi – una sorta di sistema unico sotto unica bandiera. “Per farlo stiamo creando un fondo di investimento indipendente per l’Italia che sarà operativo entro la fine dell’anno. Non avrà una dotazione finanziaria altissima, entreranno player sino-italiani pubblici e privati. Daremo alle startup gli strumenti necessari per espandersi nel mercato cinese: capitali e risorse umane. Coinvolgeremo anche possessori di criptovaluta”, ha concluso Francesco Rossi.
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