Sorpresa: le vecchie enciclopedie vendono ancora

E chi se li ricordava più i venditori porta-a-porta? L’ultimo esempio rimasto è quello di una nota marca di aspirapolveri pluriaccessoriate. E che ti fa la dimostrazione in casa. Tutti gli altri sono scomparsi.

Se poi parliamo di venditori di enciclopedie, il ricordo si perde nella notte dei tempi. Ti piombavano alla porta senza preavviso. Il campanello che suona, il tizio che si propone e ti propone la serie dei volumi, da acquistare rigorosamente a rate, il racconto dell’opera, la stesura del contratto con stretta di mano finale. E, nel mezzo, forse un caffè, offerto al venditore dal padrone di casa, se gentile.

Così, con i venditori di enciclopedie porta-a-porta si è anche acculturato un Paese intero, uscito dalla guerra, rinato negli anni della ricostruzione, esploso nel boom.

Una scommessa sull'istruzione

L’enciclopedia era una scommessa sull’istruzione personale, dei figli e di una famiglia intera. Le ricerche per la scuola si facevano lì. Un dubbio e si sfogliavano le pagine dell’enciclopedia. Anche per tentare la diagnosi di una possibile malattia. Per organizzare un viaggio e sapere del paese dove si sarebbe andati.

Oggi, nell’era di Wikipedia, della digitalizzazione sfrenata, dei social, l’enciclopedia è bell’e morta. Dimenticata. Fino a mettere in crisi un intero settore editoriale. Eppure…

Eppure dalla lettura delle pagine culturali de la Repubblica dello scorso 17 aprile veniamo a sapere che non è vero nulla che i venditori di enciclopedie sono morti, defunti e bell’e seppelliti.

La Treccani, ad esempio, che non è un oggetto qualsiasi, “a tutt’oggi conta 220 mila clienti e una rete di 124 agenti sparsi sul territorio nazionale”.

Chi racconta è Paolo Di Mauro, 63 anni, una laurea in Scienze politiche, un periodo in Fiat, quattro per la Treccani a Firenze, quindici a Milano fino a diventare il responsabile dell’ufficio vendite del Lazio, “un veterano, il venditore modello, sobrio, voce tenue, cravatta ben annodata, pantaloni grigi, di quel ‘sano grigiore fisiologico’ che Tullio Gregory, nume tutelare dell’Enciclopedia, riteneva garanzia di serietà”.

Di Mauro rammenta anche vari aneddoti, tra i quali quello dell’incontro con Licio Gelli, il potente capo della Loggia massonica P2, che gli “spalancò le porte di Villa Wanda, dove in genere non entrava nessuno” e gli comprò dei volumi di approfondimento sulla storia d’Italia.

Certo, nell’era di internet “contro Wikipedia non c’è gara”. Perciò le enciclopedie “hanno dovuto aprirsi alle Rete, digitalizzarsi. La vecchia collezione di tomi bordati d’oro si può acquistare su ebay a poco più di 300 euro. Inevitabile che le vendite siano state abbattute: meno 12,5%, stando agli ultimi dati. Il venditore per resistere ha dovuto specializzarsi. Se prima la cultura era generalista, ora vanno bene i libri d’arte (quello su Caravaggio è stato un successo), i costosi facsimile di antichi codici miniati, i volumi di pregio sulle nostre bellezze artistiche o i cataloghi di fotografie, che piacciono soprattutto ai più giovani”, tanto per dire dell’evoluzione del settore.

Al punto tale che l’Enciclodepia diventa un mezzo “per vivere esperienze culturali” a trecentossenta gradi.

La Vita Nova

“Abbiamo una partnership con la Scala, regaliamo ai nostri clienti biglietti per l’opera, visite ai musei” racconta Di Mauro, che di recente ha personalmente accompagnato un gruppo nella chiesa romana di San Luigi dei Francesi, dove è ospitato un ciclo pittorico di Caravaggio per una visita esperienziale ad hoc.

Più che di eventi si tratta di “momenti di relazione” come li si preferisce chiamarli in casa editrice. Per fidelizzare la clientela e fare comunità, “la comunità Treccani” e calcare così la mano sullo spirito di appartenenza.

Ma da chi è composta questa comunità? “In genere si tratta di professionisti sui sessant’anni: la classe media istruita, la stessa che va ai festival, ai concerti, in libreria, quella che un tempo esponeva i libri nel salotto buono, quando la cultura era ancora uno status e ‘c’era chi li chiudeva a chiave e chi, dopo averli comprati a rate, per non sciuparli non li toglieva dagli scatoloni’”.

Parola d’ordine: emozionare. Che è diventata anche una tecnica di vendita. “’Chi propone un prodotto deve averlo sposato. Bisogna crederci. Ci vuole meno tecnica e più cuore’”, dice Di Mauro.

E così da anni Treccani sta giocando su più tavoli, rimodellandosi come agenzia culturale. Scommessa vinta, visto che il fatturato generale ha registrato un + 12,5%”.

È la nuova vita dei venditori di Enciclopedia. I nuovi commessi viaggiatori della cultura per il Terzo millennio. “Che suona ancora il campanello, ma su appuntamento”.